Pour lui, c’est « le moment ou jamais » : accélérer la prospection, d’autant plus en période de crise. Avec son entreprise Lameco, spécialiste breveté en matériaux de précision (des cales pelables insérables dans des ensembles mécaniques de secteurs de pointe – aéronautique, chirurgie), Daniel Gastel s’est lancé à l’assaut d’une dizaine de nouveaux pays en pleine période de confinement. Pari atypique au regard de la frilosité ambiante… et pourtant payant : plusieurs perspectives de développement à moyen terme et des contrats signés au Japon et en Israël. Sa recette avec la Team France Export ? Une prospection accélérée par le digital, des ciblages qualifiés et le coup de pouce du chèque relance export.
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Interview de Daniel Gastel, Vice-Président, Lameco Group Prospection virtuelle « Je suis convaincu que c’est le futur de la prospection » |
Comment vous est venue l’idée de vous lancer en prospection malgré le contexte sanitaire ?
À l’origine, mon entreprise était exportatrice dans l’âme : cela fait quarante-six ans qu’elle opère sur une trentaine de destinations, avec des filiales en Chine, en Allemagne et aux Etats-Unis et une part de CA export de 70%. Plus récemment, j’ai eu l’envie de développer Lameco sur de nouvelles destinations à la maturité technologique grandissante (j’avais d’ailleurs effectué une mission en Indonésie avec la Team France Export). Mais c’est lorsque l’épidémie nous a interdit de nous déplacer que j’ai décidé d’accélérer cette prospection à travers le virtuel et de refaire appel à la Team France Export sur une liste de pays : Russie, Israël, Japon, Australie, Thaïlande, Roumanie, Brésil, Chili, Mexique et Argentine.
La prospection virtuelle, c’est-à-dire ?
Des rencontres en visio organisées avec la Team France Export sur des contacts qualifiés – agents ou donneurs d’ordre. Il s’agit d’abord de réunions collectives virtuelles de cinq à vingt personnes au cours desquelles j’ai l’occasion de présenter les produits Lameco ; puis j’envoie les échantillons aux personnes présentes et je complète par une visio individuelle pour les plus intéressées. Je suis convaincu que c’est le futur de la prospection : on ne prospectera plus jamais de la même façon, tout simplement parce que c’est aussi efficace et beaucoup moins cher.
En parlant de coût abaissé, vous avez également bénéficié de Chèques Relance Export pour financer ces actions de prospection…
Tout à fait : dans le cadre de notre mission au Japon, puis pour la mission en Russie, nous avons reçu une participation de 2000 euros par opération, soit 4000 euros en tout. Une contribution d’autant plus bienvenue que ces missions ont ensuite généré de bonnes retombées commerciales (un contrat au Japon et des rendez-vous toujours en cours en Russie). D’ailleurs, nous envisageons de participer au salon WindEurope Electric City 2021 et de solliciter un troisième Chèque Relance Export pour cela. La simplicité dans l’obtention nous apporte un vrai plus dans nos efforts de prospection.
De quelle simplicité parlez-vous ?
La procédure de demande en ligne, qui est vraiment fluide : aucune difficulté à ce niveau-là. J’ai d’ailleurs recommandé à d’autres entreprises d’approcher la Team France Export sur ces sujets car cela m’apparaît 100% gagnant.
Quel a été le rôle votre conseiller Team France Export dans votre démarche ?
Avec Fabienne Daguzé, ma conseillère, nous échangeons très régulièrement au téléphone ; c’est elle qui briefe les interlocuteurs locaux sur mon activité, qu’elle connaît bien malgré ses spécificités. C’est vraiment un atout d’être accompagné par quelqu’un qui comprend à la fois les enjeux de votre marché et les défis de l’export. Elle effectue de nombreuses relances ou m’alerte sur les opportunités du réseau ; c’est d’ailleurs elle qui m’a parlé du Chèque Relance Export et de son intérêt.
Quel impact commercial attendez-vous suite à cette prospection ?
Au total, j’ai rencontré environ cinq à dix clients et agents par pays avec la Team France Export. Beaucoup de négociations sont encore en cours mais nous avons pu confirmer un contrat en Israël pour 450 000 euros et un autre au Japon. Comme tout le monde, j’attends que cette période de pandémie s’achève pour accroître le relationnel client mais, en termes de prospection, je considère être à jour sur mes objectifs.