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Son entreprise ne connaît pas la crise, et pour cause : avec une activité centrée sur les produits désinfectants pour la santé, rien d’étonnant à ce que Franklab ait enregistré des records de CA (+50%) en pleine année de pandémie ! La dynamique n’est cependant pas nouvelle : ses produits made in France, estampillés dispositifs médicaux pour la plupart, se distribuent déjà en Europe, en Afrique francophone et en Amérique Latine depuis plusieurs années et l’accélération est nette depuis 2014 (l’objectif étant de passer de 30% à 50% de CA export). C’est dans cette optique que Vanessa Rey, sa directrice export, s’est tournée vers la Team France Export pour ouvrir de nouveaux marchés en Colombie et au Moyen Orient dans un contexte où l’essentiel du business se fait désormais en digital.
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COMMENT EN ETES-VOUS ARRIVES A REALISER UNE PROSPECTION DIGITALE EN COLOMBIE ?
C’est un mélange de stratégie et de circonstance. D’abord la stratégie : à l’origine, nous avions choisi de prospecter la Colombie car ce pays cochait nos critères en matière de maturité sanitaire et nous permettait de capitaliser sur l’expérience déjà acquise au Pérou et au Chili. De plus, nous voulions optimiser notre temps de recherche et de qualification des distributeurs, donc nous avons sollicité l’appui de la Team France Export pour une mission qui devait se tenir entre janvier 2020 (test sur l’offre) et septembre (visite sur place). Et c’est là que les circonstances se sont invitées… Bien sûr, nous aurions pu décaler mais notre envie d’aller vite sur ce marché a primé : dès le mois de mai, nous avons décidé de transformer la phase de visites en phase de rendez-vous visio. Nous avons bien fait car, sinon, nous serions toujours en train d’attendre !
CONCRETEMENT, COMMENT CES RENCONTRES VIRTUELLES SE SONT-ELLES DEROULEES ?
À l’issue du test sur l’offre, la Team France Export nous a fait parvenir une liste de cinq distributeurs intéressés pour échanger avec nous. Ces rendez-vous se sont faits avec la participation du contact local de Business France ce qui m’a permis de me sentir soutenue, pas « lâchée » face à des inconnus. Ce qui est intéressant, c’est que même en visio, on a ressenti le « feeling » pour l’un d’entre eux : nous l’avons donc sélectionné pour poursuivre notre collaboration. Il y a eu des envois d’échantillons et des échanges réguliers. Et désormais, la procédure est lancée…
C’EST-A-DIRE ? VOS PRODUITS SONT ENTRES SUR LE SOL COLOMBIEN ?
Oui, ils sont en cours d’enregistrement par le distributeur. Et nous pouvons espérer commencer à vendre à la rentrée.
MEME SI CETTE PROSPECTION A DISTANCE EST NOUVELLE DANS VOTRE METIER, QUE VOUS APPORTE-T-ELLE ?
C’est sûr que la pandémie a changé mon métier : je ne faisais jamais de visio avant. Mais paradoxalement, je trouve que cela rend la prospection plus efficace : les prospects qui font la démarche de s’inscrire sont des personnes vraiment intéressées donc on va droit au but avec elles. De plus, j’ai été heureusement surprise par la dimension d’échanges suscitée malgré la barrière de l’écran (et pourtant le contact physique est très important dans les pays d’Amérique Latine). Et puis, il y a le gain de temps représenté par l’absence de déplacement : un voyage comme la Colombie, j’aurais dû y consacrer une ou deux semaines. Là, cela ne m’a pris que quelques heures. Après, je ne dis pas non à un voyage à Bogota ! (rires)
PENSEZ-VOUS POURSUIVRE DANS CETTE VOIE ?
Oui, nous avons été plutôt convaincus et, pour cette raison, nous allons lancer deux missions de prospection digitale au Moyen Orient dans les mois qui viennent - missions pour lesquelles nous pensons solliciter des chèques Relance Export.
VOUS AVEZ D’AILLEURS DEJA RECOURU AU CHEQUE RELANCE EXPORT…
Tout à fait : nous souhaitions participer au salon Arab Health à Dubaï en juin 2021 mais le protocole sanitaire impliquait de prendre un stand plus grand, et donc plus coûteux. Notre conseillère Gordana Adam nous a suggéré de solliciter un Chèque export pour abaisser le coût. Résultat : nous avons fait une demande en ligne le 12 novembre qui a été acceptée… le 13 novembre ! Avec à la clé un chèque de 2500 euros qui nous permet d’être présent sous pavillon France et d’avoir une vraie visibilité. Croisons les doigts pour que le salon soit effectivement
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