Berthold Marx part à la conquête des Etats-Unis

« Le ressort à gaz, c’est cette pièce d’assemblage qui nous permet d’ouvrir notre coffre de voiture sans en ressentir le poids : l’azote sous pression contenu dans le cylindre produit la force nécessaire à la poussée ». Voilà en quelques mots les explications de Gilles Dreger sur le produit-phare de la gamme Berthold Marx, le ressort à gaz ou « vérin à gaz » qui trouve de nombreux débouchés chez les industriels du matériel roulant (ambulances, remorques, camion pompier). Un produit standard en apparence mais qui, chez Berthold Marx, « s’assemble et se personnalise en circuit court » via un transfert de technologie auprès de distributeurs locaux triés sur le volet. Une stratégie audacieuse et un besoin de ciblage qui ont tout naturellement conduit Berthold Marx sur le chemin de la Team France Export…

Dans l’histoire de Berthold Marx, à quel moment intervient l’export ?

Au tournant des années 2000 ! En fait, c’est à cette époque que l’entreprise a opéré un choix structurant en décidant de produire elle-même ses ressorts à gaz (avant cela, ils étaient un produit de revente dans notre catalogue de pièces détachées). Nous avons alors construit une unité de production en Turquie en 2003 puis deux unités d’assemblage et de personnalisation en Allemagne et en France. Mais cela posait d’autant plus l’enjeu de la vente et des débouchés car la France, comme tout pays d’Europe occidentale, se désindustrialisait : c’est là que le ciblage des marchés d’Europe centrale et orientale s’est imposé, avec des percées en Slovaquie et en Autriche dès 2007, puis en Pologne, Allemagne et Belgique à partir de 2015.

Ces ventes à l’export s’opèrent d’ailleurs selon un modèle bien précis…

Effectivement, nous avons opté pour un modèle en circuit court afin de garantir à la fois la fraîcheur du produit et le raccourcissement des délais de livraison : pour cela, nous choisissons un distributeur exclusif par pays auquel nous transférons nos machines, nos pièces et notre savoir-faire pour qu’il effectue lui-même l’assemblage et la personnalisation. Un modèle original qui nous différencie sur le marché mais qui nous amène aussi à devoir trouver des partenaires de confiance.

C’est pour cela que vous avez poussé la porte de la Team France Export ?

Oui, dès le début des années 2010, j’ai commencé à travailler avec la CCI Alsace pour m’aider à identifier les bons distributeurs dans les pays. Cela nous permettait de gagner du temps et, de fil en aiguille, nous avons construit une collaboration avec mon conseiller, Tony Bouyer, qui connaît bien l’entreprise. En 2019, Berthold Marx a lancé un plan pour implanter une unité de fabrication dans la région des Grands Lacs aux États-Unis – nous avions en effet identifié un intérêt pour nos pièces qui étaient déjà présentes sur le marché américain via nos clients. Mais le COVID-19 a mis un coup d’arrêt à tout cela et nous a obligés à reconsidérer nos plans : comme nous souhaitions malgré tout pénétrer le marché, nous avons choisi de faire de la vente directe (vendre des vérins déjà assemblés) et l’appui du Chèque Relance Export nous a convaincu d’accélérer nos démarches via la prospection digitale.

Comment s’est déroulée cette prospection ?

L’interlocuteur de Business France basé à Toronto, Nicolas Wnuk, a contacté une large base de distributeurs qualifiés et nous avons pu décrocher deux rendez-vous en visio, sur envoi préalable d’échantillons. Il faut savoir que le marché américain est très saturé, d’autant plus avec la crise, donc c’était difficile d’obtenir cette opportunité. Sur les deux rendez-vous, l’un était particulièrement intéressé (Isotech, un fournisseur de l’industrie des remorques) et il a rapidement passé une première commande, puis une deuxième et une troisième dans le courant de 2021. Au total, nous avons initié un chiffre d’affaires à 5 chiffres dès la première année et visons 50 000 euros en 2022.

Une opération rentable donc ?

La mission est effectivement déjà remboursée, notamment avec l’aide du Chèque Relance Export, donc maintenant nous dégageons du bénéfice !

Outre ce courant d’affaires, que retirez-vous de cette expérience ?

D’abord la confirmation de notre stratégie sur les Etats-Unis : c’est un marché exigeant et très concurrentiel donc il faudra qu’on s’y implante résolument pour assurer notre développement. Ensuite que l’export est toujours un bon relais de croissance pour nous : en 2021, c’est 17% de notre chiffre d’affaires, et nous visons 20% cette année. Nous n’en avons pas fini avec la Team France Export !