« Initier le zéro déchet dans la salle de bain ». Depuis 2010, c’est la mission que s’est donnée Laëtitia Van de Walle avec sa marque drômoise de cosmétiques durables Lamazuna (« jolie jeune fille » en géorgien). De la lingette démaquillante en microfibres, à l’oriculi, en passant par les shampooings solides, elle a rapidement conquis des dizaines de marchés à travers l’Europe, profitant de l’engouement suscité par la COP21 sur les questions environnementales.
Depuis, soixante-dix collaborateurs ont embarqué dans l’aventure et parmi elles, Claire Brunet, qui développe la marque Lamazuna (et sa jumelle The Green Emporium) aux quatre coins du monde. Selon ses mots, elle « use et abuse des prestations Team France Export » et nous raconte pourquoi.
LAMAZUNA ET L'EXPORT, C'EST UNE HISTOIRE DE TOUJOURS ?
Disons que, dès les débuts de l’entreprise, de nombreuses opportunités se sont présentées à Laëtitia via la participation à des salons internationaux comme Natexpo : très vite, des revendeurs se sont intéressés à nos produits, essentiellement en provenance d’Europe – du Nord notamment – et notre part de chiffre d’affaires export est ainsi montée à 30% sur une trentaine de pays. Mais à l’orée des années 2020, le besoin de structurer l’export s’est fait sentir, tout comme celui d’explorer de nouveaux horizons un peu moins concurrentiels.
C’est ainsi que j’ai été embauchée chez Lamazuna pour établir une stratégie de distribution plus cohérente, en ciblant des distributeurs en lien avec nos valeurs, avec une vraie force de vente et une capacité à investir du temps sur nos produits.
À QUELS MARCHÉS VOUS ÊTES-VOUS PLUS PARTICULIÈREMENT ATTAQUÉS ?
Si on parle des marchés historiques à restructurer, nous avons surtout visé le Royaume-Uni, l’Irlande, les Pays-Bas et les pays scandinaves – l’idée étant d’y valoriser davantage notre marque via les distributeurs. Concernant les nouveaux marchés, on commence à regarder au grand export : des pays comme le Japon, la Corée du Sud, le Canada, le Mexique, la Chine…
En ce moment, on y va « franco » car on sent que c’est le bon moment d’un point de vue marché et qu’on peut le faire à moindre coût grâce aux aides et à la prospection digitale. Notre objectif est de passer à 50% de part d’export.
POUR CELA, VOUS VOUS FAITES ACCOMPAGNER PAR LA TEAM FRANCE EXPORT ...
Effectivement, nous avons commencé à travailler avec notre conseillère Marlène Mouveroux en 2019 pour répondre à notre besoin de trouver un distributeur sur le Royaume-Uni et l’Irlande. Nous aurions pu le faire seuls mais cela aurait pris du temps car notre équipe export était réduite : l’idée était de faire à la fois de la qualité et de la quantité en un temps limité.
DE LA QUALITÉ ET DE LA QUANTITÉ... AVEZ-VOUS TROUVÉ CE QUE VOUS CHERCHIEZ ?
Les chiffres parlent d’eux-mêmes : en quatre mois, nous avons pu rencontrer trois distributeurs très qualifiés par rapport à notre besoin et finalement choisir celui que nous souhaitions… Pour embrayer deux mois après sur une commande à 40 000 euros puis une autre dans la foulée.
Sur cette zone, nous avons fait en trois mois le chiffre d’affaires qu’on faisait traditionnellement en un an, alors qu’on était en pleine crise sanitaire ! Ce qu’il me semble important de souligner, c’est la qualité de la présélection des distributeurs : la Team France Export a pris le temps de comprendre notre besoin et de rechercher des profils adaptés. Depuis, on se tutoie avec Marlène ! (rires)
JUSTEMENT, CETTE MISSION A ÉTÉ LE POINT DE DÉPART DE NOMBREUSES AUTRES COLLABORATIONS AVEC LA TEAM FRANCE EXPORT...
Tout à fait : on a fait des missions digitales en Inde, au Mexique, on en prépare une au Canada… Marlène nous a informés sur les possibilités offertes par le Chèque Relance Export et on les a saisies car cela nous permet de ne pas prendre grand risque et d’avancer plus vite en prospection (qui est un travail fastidieux). Et puis nous allons mettre en place un VIE en Allemagne en nous appuyant sur le Chèque Relance V.I.E.
Nous sommes également présents sur la e-vitrine…
Quand le ministre Frank Riester est venu en visite chez nous, il nous a demandé ce qu’on utilisait, on lui a répondu qu’on prenait tout ! (rires) Toutes ces aides sont bonnes à prendre : il y a plusieurs actions que nous n’aurions pas lancées sans ce coup de pouce ; cela sert notre stratégie d’accélération à l’international.
AVEC LA CRISE SANITAIRE, VOTRE MÉTIER DE PROSPECTION S'EST DÉPLACÉ SUR LE TERRAIN DIGITAL...
Oui, cela m’a perturbée au début car j’avais l’habitude de rencontrer les distributeurs de visu. Mais j’en vois aujourd’hui tous les aspects positifs : nous avons avancé très vite dans la prospection, avec un réel gain financier.
Et nous avons pu garder tous les liens que nous avions tissés. Rétrospectivement, je me suis dit que je bougeais certainement trop avant !
