L'Epicurien : la mission en Corée du Sud génère 4% du CA en 6 mois

De l’arrière-boutique d’une épicerie fine parisienne aux magasins haut-de gamme de Tokyo et New York, en passant par les vergers du Languedoc… il y a toute cette histoire de saveurs et de voyages derrière les 300 confitures et tartinables de l’Epicurien.
Après près de quarante ans d’existence dont presque autant d’export, l’artisan made in Occitanie s’est donné pour mission de faire découvrir tapenades et confits d’oignons aux consommateurs sud-coréens. Un défi relevé avec la Team France Export Occitanie dont Cathia Spagnol, sa responsable export, raconte les enjeux et les retombées, avant d’évoquer les projets post-COVID de l’entreprise.

L’HISTOIRE A L’INTERNATIONAL DE L’ÉPICURIEN NE DATE PAS D’HIER… QU’EST-CE QUI A CHANGÉ DANS LES ANNÉES 2010 ?

Effectivement L’Epicurien a toujours exporté à travers des opportunités générées par les salons, comme ce fut le cas dans les années 90 avec un acheteur japonais rencontré sur le SIAL.
Cela portait le chiffre d’affaires export à 25%, avec des positions sur les marchés américain, européen et asiatique.

Et puis, au début des années 2010, l’entreprise familiale a changé de génération avec une montée en gamme sur les certifications de qualité et sur les approches commerciales et marketing : très vite, le marché français ayant atteint sa maturité, nous avons souhaité développer l’international en axant sur la qualité du produit et en priorisant des réseaux de distribution sélectifs.

EN TERMES DE PAYS, QUELS MARCHÉS AVEZ-VOUS CIBLÉS EN PRIORITÉ ?

Nous avons à la fois étendu notre stratégie sur les marchés existants et ouvert de nouveaux marchés. Ainsi, aux Etats-Unis et au Japon où nous avions un interlocuteur unique, nous avons cherché à développer notre réseau de distribution et à diversifier nos produits : proposer une gamme salée en plus d’une gamme sucrée. Mais sur le Japon, la notion d’exclusivité de l’importateur nous a joué des tours, tout comme la méfiance culturelle des Japonais à l’idée de tartiner des produits salés.

Et c’est là que nous nous sommes tournés vers le pays voisin qui nous semblait plus attractif : la Corée du Sud.

ET, POUR TENTER DE CONVAINCRE CE PAYS, VOUS AVEZ APPROCHÉ LA TEAM FRANCE EXPORT OCCITANIE…

En réalité, nous connaissions déjà la Team France Export Occitanie qui nous avait aidés en Allemagne et au Japon justement, à l’appui d’une aide Pass Export du Conseil régional. Mais, sur notre aventure sud-coréenne, nous avons bénéficié d’un accompagnement complet grâce à la chargée de développement Hahnareum Kim, avec une étude de marché (cette fois-ci, nous souhaitions être totalement en phase avec le marché, notamment en termes de prix) et une mission de prospection individuelle sur place réunissant 5 acheteurs potentiels parfaitement qualifiés.

QUELLES RETOMBÉES CET ACCOMPAGNEMENT A-T-IL GÉNÉRÉ ?

L’étude de marché nous a prouvé que, contrairement au Japon, il y avait du potentiel pour les tartinables salés car les Sud-coréens consomment davantage de pain. D’autre part, l’aspect innovant les intéressait, il y avait moins de méfiance même si j’ai dû faire un gros travail de pédagogie auprès des acheteurs rencontrés sur place ! Seulement six mois après la mission, fin 2019, nous avons réussi à signer un importateur parmi ces cinq prospects.

Et aujourd’hui, la Corée du Sud représente déjà 4% du chiffre d’affaires export de l’Epicurien.

L’EXPORT A-T-IL ENTRAINÉ UNE ADAPTATION DE LA STRUCTURE DE VOTRE ENTREPRISE ?

C’est surtout la réglementation et la politique qualité qui représentent un challenge important, raison pour laquelle nous avons renforcé notre service Qualité et mis en place la certification FSSC22000. Et puis, concernant l’adaptation du produit, nous travaillons à la demande sur des recettes spécifiques par pays.

QUELS SONT VOS PROJETS EN CETTE ANNÉE PARTICULIÈRE ?

Comme tout le monde, nous nous demandons comment prospecter, notamment sur les salons (vont-ils reprendre ? avec quelle affluence ?). Pour cette raison, nous avons fait un test de prospection digitale avec la Team France Export sur la Scandinavie et attendons de voir les résultats.

Sur recommandation de notre conseiller Frank Pardessus, nous avons fait appel à un des dispositifs de relance, le Chèque Relance Export, pour limiter notre investissement.
Nous réaliserons également une prochaine mission de prospection Japon-Corée coordonnée par Sothy Sam, chargée de mission Team France Export Occitanie. Et puis, nous avons plusieurs souhaits de prospection en Asie du Sud-Est et dans les Pays du Golfe…

UN CONSEIL POUR LES EXPORTATEURS ?

Arriver deux jours avant une mission de prospection pour prendre contact avec le pays et ‘sentir’ le marché : cela permet d’acquérir une connaissance minimale des pratiques locales et de mieux se positionner face aux acheteurs.