Une explosion de +30% sur le marché national et des ambitions qui s’affichent à l’export : avec leur positionnement bio et leurs cépages autochtones caractéristiques (Braucol, Duras, Mauzac), les vins du Château Les Vignals rencontrent un succès grandissant auprès des distributeurs spécialistes (épiceries, circuits bio). « Dès les années 80, nous avons été l’un des premiers domaines à pratiquer l’agriculture bio pour l’appellation Gaillac » précise son directeur commercial Laurent Battistel qui, à la tête d’une équipe renouvelée depuis 2020, entend bien porter cette histoire sur les marchés d’Europe, d’Asie et d’Amérique du Nord. Défi relevé avec la Team France Export, y compris en plein contexte COVID…

Quel a été le déclencheur de cette projection à l’export ?

Principalement la croissance de nos ventes et le constat d’un potentiel encore important sur notre production de bouteilles. Notre positionnement était jusque-là exclusivement français, avec une clientèle large de petits comptes qui limitait de facto le gain de parts de marché : les perspectives semblaient plus fortes à l’export, d’autant plus sur un secteur aussi internationalisé que celui du vin, et les dirigeants ont vite assigné des objectifs ambitieux (50% de CA export à horizon 2025). Pour cela, ils ont investi dans une structure commerciale de quatre personnes, dont moi-même, toutes embauchées au tournant de 2020, avec pour mission de professionnaliser les démarches de vente en France et à l’international et de cibler les distributeurs et les marchés.

Justement, à l’international, quels ont été vos pays-cibles ?

Évidemment l’Asie s’est imposée comme une destination privilégiée en raison de son réservoir de population mais aussi de sa maturité gustative qui lui permet désormais d’explorer des appellations comme les nôtres. Ensuite, il y a tous les pays qui démontrent un attrait important sur le bio, principalement en Europe du Nord : les pays scandinaves, l’Allemagne, les Pays-Bas… Et enfin, le Canada dont le catalogue de vins d’importation, réglementé par les différents États, arrivait à échéance et appelait donc un renouvellement.

Vous avez décidé d’explorer ces marchés malgré le contexte du Covid qui limitait les voyages…

Effectivement, nous avons décidé de tester la prospection digitale pour nous lancer. Pour l’Asie du Nord-Est (Japon, Corée du Sud, Taïwan), il s’agissait de faire déguster un ensemble de distributeurs au cours d’un événement Tastin’ France organisé par la Team France Export – ceux-ci présentaient le produit sur place et nous répondions aux questions en visio. Pour le Canada, la démarche était plus individuelle : notre contact local Team France Export a sélectionné plusieurs interlocuteurs pertinents que nous avons rencontrés en visio.

Ces démarches de prospection digitale ont-elles été utiles et faciles à mettre en place ?

En termes d’utilité, le résultat est là : au Canada nous avons trouvé notre agent, et en Asie nous avons reçu plusieurs marques d’intérêt (une quinzaine en Corée du Sud, sept à Taïwan et un distributeur japonais qui est revenu vers nous dans les trois mois suivant le Tastin’). Je précise d’ailleurs que, pour cet interlocuteur japonais, les conseils de la Team France Export ont été un facteur clé de succès (« ne pas les relancer et attendre qu’ils reviennent », « se réserver un temps d’échange individuel après les présentations collectives », etc). En termes de facilité, je dirais que cela permet d’éliminer des pistes inutiles à moindre coût – ce qui a beaucoup de valeur pour des petites structures comme les nôtres. Ensuite, on peut confirmer le « feeling » avec un contact direct car le non-verbal reste important dans les pays où il y a la barrière de la langue.

Vous parlez de « moindre coût » : c’est en référence aux aides à la prospection ?

Effectivement nous sommes tombés au bon moment car nos objectifs ont concordé avec la campagne d’aides à l’export de l’Etat, ce qui nous a permis de prospecter sans que cela ne coûte très cher. Nous avons bénéficié du Chèque Relance Export (initié et géré en grande partie par notre conseiller international Laurent Damasse) et des plans d’accompagnement régionaux (avec le soutien de l’agence Ad’Occ). J’ajoute que notre conseiller joue un rôle essentiel dans ces dispositifs car la multiplicité des interlocuteurs de l’export est souvent chronophage, ce qui valorise d’autant plus son service de « guichet unique ».

Que retirez-vous de ces expériences de prospection ?

Outre les bénéfices commerciaux qui ne manqueront pas de se concrétiser, j’ai apprécié l’échange avec les autres participants des missions : leurs informations et retours d’expérience permettent d’avoir une réflexion enrichie et éventuellement de repositionner sa stratégie commerciale.