Un partenaire privilégié

L’Allemagne représente un grand marché avec 83 millions d’habitants au pouvoir d’achat élevé. Les importations allemandes pour l’agroalimentaire en 2019 s’élèvent à 94 623 millions d’euros, ce qui en fait le 3e importateur mondial de produits agro-alimentaires. La France est son 4ème fournisseur (derrière les Pays-Bas, la Pologne et l’Italie) et représente 7,6 % des importations allemandes en valeur.

L’Allemagne importe principalement des fruits, des produits laitiers, des boissons et liquides (alcools, vinaigres), de la viande, et des légumes. En 2019, la France est particulièrement bien positionnée dans les secteurs de la boulangerie, viennoiserie, pâtisserie (BVP, 1er fournisseur), de la fromagerie (2e), des pommes de terre (2e), de la viande bovine fraîche (3e), des volailles (4e) et de la charcuterie (5e).

 

Des opportunités dans le commerce en détail et en restauration

L’Allemagne offre une multitude d’opportunités et de débouchés aux produits français, à travers les circuits du commerce en détail et des circuits de la restauration hors-domicile.

Les circuits dits « off-trade » sont essentiels pour la commercialisation des produits français : la plupart des consommateurs allemands effectuent leurs achats plusieurs fois par semaine, en majorité au sein des enseignes Edeka, Rewe, Schwarz, Kaufland, Aldi et Metro. Le marché allemand se caractérise par le poids significatif du discount et l’importance accordée au prix.

Les circuits « on-trade » sont également des débouchés prisés des entreprises françaises. La Restauration Hors Domicile (RHD) est traditionnellement un débouché clé et représentait 93,6 Mrd EUR en 2019. Bien que son dynamisme soit momentanément freiné sous l’effet de la pandémie mondiale, elle demeure porteuse d’opportunités pour l’offre française sur le marché allemand.

Par ailleurs, il convient de ne pas négliger d’autres filières comme les magasins spécialisés dans la vente de produits biologiques qui représentaient 10,9 Mrd EUR en 2018 et qui ont connu une hausse de +16,4 % en 2020. En effet, la pandémie et les mesures sanitaires ont renforcé l’attrait des consommateurs allemands pour les produits régionaux et biologiques. Le e-commerce est par ailleurs une tendance en pleine progression sur le marché allemand, avec une hausse de +63 % des ventes alimentaires en ligne entre 2019 et 2020.

Reconnue comme qualitative, l’offre française est appréciée sur le marché allemand et trouve sa place sur tous ces circuits. Cette étude met notamment en lumière les circuits de distribution et les opportunités d’affaires pour les filières BVP, charcuterie, fromage, fruits et légumes, produits de la mer, produits sucrés et viandes. 

 

 

Recommandations pour dynamiser les exportations en Allemagne

Si le savoir-faire, la qualité et la diversité française sont des points forts toujours reconnus, force est de constater que le manque de préparation et de continuité dans le service export des entreprises de l’hexagone sont des points faibles qui pénalisent les exportations. Malgré une hausse de celles-ci, leurs parts de marché diminuent depuis 10 ans.

Pour exporter en Allemagne, il est donc recommandé :

  • Avant d’entamer des négociations, d’identifier l’environnement concurrentiel, de mesurer les exigences du marché, de visiter les magasins, de connaître les habitudes de consommation et de faire appel à des professionnels qui connaissent le marché allemand.
  • Pendant les négociations, de soigner le premier contact avec ses interlocuteurs (grossistes, distributeurs etc…), d’apporter des propositions et de montrer sa volonté d’adapter ses produits aux exigences du marché.
  • Après la signature du contrat, de tenir ses promesses, de rester fidèle, de rester attentif à l’évolution du marché et de conserver une proximité avec son/ses client(s).

 

Afin de ne pas tomber dans les pièges du marché allemand et de vous préparer au mieux avant de vous lancer, téléchargez l’étude complète !

 

 

 

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