La France, 1er partenaire commercial de l’Espagne

Pays limitrophe, l’Espagne constitue un marché clé représentant 47 millions d’habitants et accueillant en moyenne 83 millions de touristes à l’année. Les importations espagnoles de produits agricoles et agroalimentaires se sont élevées à 38 milliards d’euros en 2019, ce qui en fait le 5e importateur à l’échelle de l’Union européenne. La France domine largement le classement de ses fournisseurs, détenant 14 % des parts de marché avec 5,2 milliards d’euros en 2019.

L’Espagne importe principalement des produits de la mer, des céréales, des fruits, des huiles et autres graisses et des produits dédiés à l’alimentation animale. Quant à la France, la majorité des exportations du secteur à destination de son voisin espagnol porte sur les céréales (594 Mio EUR), les produits laitiers (493 Mio EUR), les légumes (339 Mio EUR), les boissons alcoolisées (332 Mio EUR) et les produits destinés à l’alimentation animale (325 Mio EUR). 

 

Des opportunités à saisir dans la grande distribution et la restauration

L’Espagne offre de nombreuses opportunités et de débouchés aux produits français, principalement à travers les circuits de la GMS et l’HORECA.

Les supermarchés constituent en effet le premier canal de vente de produits alimentaires (45 % PDM) en Espagne. Comptant plus de 300 chaînes régionales, le marché n’en demeure pas moins dominé par quelques enseignes phares. La qualité, le prix et les marques de distributeurs sont trois aspects essentiels à considérer.

Bien que fortement touché par la crise sanitaire, le secteur HORECA est incontournable en Espagne, en raison de sa culture caractérisée par un rythme de vie extérieur. En 2019, on dénombrait 311 établissements dédiés à l’hébergement et la restauration, générant un chiffre d’affaires de près de 124 Mrd EUR.

Le segment du bio commercialisé dans la GMS et les magasins spécialisés (2 Mrd EUR en 2019) ou encore le e-commerce alimentaire sont des tendances à suivre (1,7 Mrd EUR en 2019). La pandémie a également impulsé le développement de circuits de distribution courts pour atteindre directement le grand public.

Reconnue comme qualitative, voire premium, l’offre française est appréciée sur le marché espagnol et peut trouver sa place sur ces différents circuits. L’étude réalisée par Business France en partenariat avec le ministère de l’Agriculture et de l’Alimentation met en lumière les circuits d’importation et de distribution de même que les opportunités d’affaires pour les 7 filières suivantes : la boulangerie-viennoiserie-pâtisserie, les produits carnés, les produits de la mer, les produits laitiers, les fruits et légumes, les produits sucrés et snacks salés, les produits surgelés. 

 

 

Recommandations pour dynamiser les exportations en Espagne

Si le savoir-faire, la qualité et la traçabilité de l’offre française sont des points forts appréciés par les opérateurs, il est toutefois crucial de savoir adapter son offre (recettes, prix, packagings…) et sa démarche commerciale pour pénétrer le marché espagnol, en raison des spécificités culturelles et régionales marquées et de la relative « atomisation » des réseaux de distribution.

Pour exporter en Espagne, il est donc recommandé :

  • Avant d’entamer des négociations, de comprendre le marché et sa régionalité afin d’identifier les bons partenaires par Communauté Autonome, de connaître les habitudes de consommation locales et adapter ses produits en fonction, de se rendre sur place (lors de salons par exemple) pour avoir une vision plus concrète de l’offre, de préparer une documentation export en espagnol et d’avoir des notions d’espagnol en vue d’échanger facilement avec les opérateurs locaux.
  • Pendant les négociations, de privilégier le contact humain et direct, d’accepter les rendez-vous qui semblent informels, d’être à l’écoute des attentes et des besoins, de personnaliser la relation avec le partenaire, de témoigner sa confiance et sa volonté d’adapter les produits aux exigences du marché (prix, recettes, packaging, tendances).
  • Après la signature du contrat, d’assurer un suivi commercial, de maintenir des contacts réguliers et se rendre sur place, de se montrer persévérant et patient (cas du référencement d’une nouvelle marque par exemple), de soutenir le partenaire en lui proposant un appui dans la communication, des actions de promotions, et prévoir un budget marketing.

 

Pour en savoir plus sur le marché espagnol et vous accompagner au mieux dans votre projet à l’export, retrouvez l’étude complète !

 

 

 

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