On est d’accord, l’Allemagne c’est :

  • La 1ère économie européenne et la 4ème économie mondiale
  • Le 3ème importateur et exportateur au monde
  • Une grande puissance industrielle avec une industrie qui représente 22,6% du PIB en 2016
  • Un tissu de PME et ETI très performantes – le fameux « Mittelstand » dont on parle beaucoup qui représente plus de 99% des entreprises

Mais au final, qu’est-ce que cela nous prouve ?

Qu’il existe un marché hyper dynamique juste de l’autre côté de la frontière avec de belles opportunités à saisir dans l’Industrie du futur !

Et ce mouvement n’en est qu’à ses débuts. L’Allemagne affiche des ambitions à la hauteur de son statut de puissance industrielle de premier rang. Selon le ministère de l’Economie, l’industrie allemande devrait investir 40 milliards d’euros par an dans les applications industrie 4.0 d’ici 2020. 83% des entreprises industrielles allemandes envisagent de digitaliser leur chaine de production sur cette même période. L’enjeu est de taille pour le pays qui espère tirer de ces efforts 153 milliards d’euros de croissance à horizon 2020.

Attention cependant, opportunités à saisir ne veut pas dire que c’est gagné.

L’Allemagne est un marché mature, les nombreuses opportunités du marché allemand impliquent que les offreurs de solutions de tous horizons souhaitent les saisir et que la concurrence fait rage. Est-ce une raison pour reculer ? Certainement pas ! Mais il faut se préparer. A condition de travailler la stratégie de pénétration et de proposer des solutions innovantes et à forte valeur ajoutée, les portes du marché allemand peuvent s’ouvrir en grand à la French Fab.

Plus petites, plus agiles, les entreprises françaises sont appréciées pour leur capacité d’adaptation et sont réputées pour proposer des solutions qui sortent du « tout standard ». L’Industrie du futur à la française a notamment de très bonnes cartes à jouer dans l’IT, la maintenance et le contrôle qualité, les smart services ou encore l’efficacité énergétique. Notre écosystème de startups très créatif fait rêver les Allemands et leur fait peur en même temps. Vous avez dit aversion au risque ?! Je n’irai pas jusque-là, mais il faut les RA-SSU-RER.

Les Allemands sont pragmatiques.

Leur culture est technique, il faut donc leur tenir ce langage. Les solutions françaises sont plus innovantes, plus efficaces et répondent mieux au besoin ? Il faut le prouver en s’appuyant sur des chiffres et des faits avérés.

Les Allemands sont sceptiques.

Ils veulent des garanties et des références avant de considérer une technologie. En sus, il faut qu’elle respecte les normes en vigueur et présente toutes les certifications requises.

Les Allemands sont… Allemands.

Il est indispensable de travailler une documentation adaptée à leurs attentes et leur culture des affaires et c’est encore mieux si elle est parfaitement traduite en allemand.

Les Allemands pèsent chaque décision.

Il ne faut pas s’attendre à des retours immédiats et, autant le dire tout de suite, l’approche du marché allemand est onéreuse mais ce serait une erreur d’abandonner trop vite.

Les Allemands recherchent des partenaires.

Les Français ont la réputation de ne pas être fiables. Il faut battre en brèche cette idée reçue en répondant rapidement aux demandes et en assurant le suivi de contact. Pour réussir sur ce marché, il faut proposer une vision de long terme. Le marché allemand n’est pas un marché test.

Une fois ces quelques conseils bien intégrés, détendez-vous et abordez l’Allemagne sans complexe. L’Industrie du Futur à la française a des points de croissance à aller chercher chez nos voisins et vous avez toutes les cartes en main pour devenir un parfait Geschäftspartner !

Eve CHAPUIS - Conseillère Export industries mécaniques - Business France Allemagne

Business France organise sur la Foire de Hanovre une journée trilatérale France / Allemagne / Italie, retrouvez le programme ici.