En tant que premier partenaire commercial de la France, l'Allemagne est le pays que les entreprises françaises placent en tête de leurs intérêts à l'export. Plus de 76 % d'entre elles placent le besoin de mise en relation en tête de liste. La création d'une relation commerciale réussie sur le marché allemand comporte de nombreux défis. Afin de vous aider à vous projeter sur ce marché exigeant et concurrentiel, nous avons réalisé un livre blanc dédié à la création de relations commerciales en Allemagne. Son enjeu est de vous livrer une analyse détaillée des particularités locales et les clés de succès pour réussir vos projets d'exportation. Il met en exergue comment :
- Identifier les bons contacts et initier les premiers échanges
- Travailler sa visibilité, son pitch et son storytelling
- Assurer le suivi efficace de vos leads
- Négocier avec un partenaire allemand
- S'adapter aux spécificités culturelles
Identifier les bons contacts et initier les premiers échanges
Il existe plusieurs moyens pour identifier vos futurs partenaires et entamer un dialogue. Parmi eux, les salons professionnels sont les plus performants et reconnus. En Allemagne, pays leader mondial en termes de salons et d'expositions, des événements tels que Bauma, Electronica, Prowein, Medica, Anuga, etc., offrent des opportunités exceptionnelles pour trouver des partenaires commerciaux, renforcer sa notoriété et acquérir une meilleure compréhension du marché.
Il est également possible de se tourner vers les associations et les réseaux sociaux tels que LinkedIn (numéro un en Allemagne). Ce sont des ressources utiles pour trouver des partenaires commerciaux potentiels.
Ensuite, il est conseillé d'établir une liste de critères qui vous permettra de sélectionner le partenaire commercial qui vous correspond le mieux. Cela peut varier selon votre maturité à l'export, selon la nature de votre projet et selon votre secteur. À titre d'exemple, dans l'industrie, il est préférable de se concentrer sur des prospects de taille similaire et d'évaluer leur dynamisme et leur solidité.
Pour vous distinguer de la concurrence, posséder des références européennes est un grand atout. Si ce n'est pas votre cas, misez sur les certifications et les labels. Ce sont des éléments fortement demandés sur le marché.
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Travailler sa visibilité, son pitch et son storytelling
Sur le marché allemand, qui est hautement concurrentiel, se rendre visible auprès de ses prospects n'est pas toujours une tâche facile. Pour une stratégie marketing optimale, nous vous recommandons d'exploiter plusieurs canaux.
Pour pénétrer le marché ou accroître votre visibilité auprès des décideurs, la presse professionnelle est l'un des supports les plus efficaces. Pour une campagne de presse réussie, il est important de se concentrer sur le long terme afin d'assurer un référencement optimal de votre entreprise. Les encarts publicitaires dans la presse professionnelle sont un excellent moyen de renforcer l'image de votre entreprise ou de vos produits. Outre la presse, il est également essentiel de développer une stratégie digitale, notamment en exploitant les réseaux sociaux.
Les règles liées au storytelling peuvent varier selon le secteur d'activité. En général, le storytelling n'est pas très apprécié sur le marché allemand. Les consommateurs sont plus réceptifs aux éléments concrets et tangibles tels que les chiffres ou les certifications. Cependant, certains secteurs sont plus favorables au storytelling, comme celui des vins et spiritueux, où il est encouragé mais doit suivre certaines normes.
En revanche, le pitch est essentiel quel que soit votre secteur d'activité. Il s'agit de pouvoir présenter votre offre de manière différenciante et personnalisée en quelques minutes, afin d'engager un dialogue avec de potentiels partenaires. Cet exercice est primordial et comporte de nombreuses spécificités selon votre secteur.
Enfin, la maîtrise de la langue locale joue un rôle prépondérant dans la création d'une relation commerciale. Être capable de s'adresser à sa cible en allemand est un élément essentiel pour gagner la confiance d'un prospect et éviter tout malentendu.
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Assurer le suivi du lead
Le suivi efficace d'un lead en Allemagne implique plusieurs étapes clés axées sur la réactivité, la confiance et la fiabilité. Après un échange ou un rendez-vous, il est essentiel de remercier vos interlocuteurs et de leur envoyer un compte-rendu détaillé confirmant les points abordés et les décisions prises. La rédaction de ce compte-rendu est d'autant plus importante dans un pays de droit écrit comme l'Allemagne pour éviter tout malentendu. Il est également crucial de maintenir une feuille de route actualisée et de communiquer le calendrier des prochaines étapes. Il est recommandé d'envoyer ces informations dans les 24 heures suivant l'échange.
Pour développer une relation commerciale solide en Allemagne, il est primordial de maintenir un contact régulier avec vos prospects. Échangez fréquemment par le biais d'e-mails, de relances ou d'appels, et participez activement à des événements du secteur. Cette approche favorisera l'établissement de relations de confiance durables avec vos partenaires potentiels.
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Négocier avec un partenaire allemand
La négociation est fortement impactée par les différences culturelles et varie en fonction des secteurs concernés. À l’inverse des pratiques françaises, la négociation en Allemagne met davantage l'accent sur la solution technique proposée plutôt que le prix. En effet, les engagements, les délais et les services complémentaires sont priorisés par rapport aux grilles tarifaires. Aussi, il est inutile d’entamer une négociation par des offres de ventes spéciales des dégressifs volumes ou des rabais spontanés. En ce sens, le prix est un élément apprécié plus comme un rapport prix/performance technique.
D’autre part, il est important de savoir dire non lors des négociations allemandes, en particulier s’il s’agit d’aspects qui ne sont pas compatibles avec votre offre ou vos capacités de production. Il est préférable de dire non plutôt que de risquer de faillir à ses engagements. Nous vous conseillons d’être clair et exhaustif sur les aspects techniques, les engagements de livraison, la qualité, les délais et les services proposés. Dans l’ensemble, la méthodologie est primordiale tout au long du processus.
En conclusion, l'Allemagne représente un marché passionnant et exigeant. Pour réussir dans ce marché mature et concurrentiel, une préparation minutieuse, une adaptation à la culture allemande et une persévérance sont essentielles pour gagner la confiance de vos interlocuteurs. Une fois établie, cette relation commerciale peut s'inscrire dans la durée.
S'adapter aux spécificités culturelles
La maitrise de la langue
Il s’agit de l’un des premiers facteurs culturels qui joue un rôle prépondérant dans la création d'une relation commerciale. Être capable de s'adresser à sa cible en allemand est un élément essentiel pour gagner la confiance d'un prospect et éviter tout malentendu.
La ponctualité
La ponctualité est souvent sous-estimée, mais elle revêt une grande importance pour vos prospects allemands. Arriver en retard peut sérieusement compromettre la première impression et mettre en péril le déroulement des négociations commerciales. Il vaut mieux éviter de partir avec un handicap.
Sphères professionnelles et personnelles
La distinction entre la sphère professionnelle et personnelle est très marquée en Allemagne. Par conséquent, il est conseillé d'éviter les anecdotes personnelles. Contrairement à notre culture plus latine, celles-ci ne sont pas les bienvenues, même en introduction d'une présentation. Il est préférable de privilégier les chiffres ou les informations clés tirés de vos études de marché, de terrain ou sur les consommateurs, par exemple.
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Télécharger le livre blanc
Nos experts locaux ont identifié et analysé les nombreux défis de la création d'une relation commerciale en Allemagne. Nous avons regroupé ces bonnes pratiques dans notre livre blanc intitulé "Quelle stratégie adopter pour établir une relation commerciale en Allemagne ?".
Que vous soyez une start-up innovante, une PME en pleine expansion ou une entreprise établie cherchant à étendre sa présence, notre guide vous accompagnera tout au long de votre parcours vers le succès commercial en Allemagne.
Ce livre blanc a été minutieusement élaboré pour vous fournir des conseils avisés et des connaissances approfondies, en s'appuyant sur des études de cas et des exemples concrets, afin de vous donner une longueur d'avance dans votre expansion sur le marché allemand.