Les EAU sont un marché à fort potentiel pour l’exportation des produits alimentaires français, cependant, l’identification des bons partenaires peut s’avérer compliquée. Nous avons donc fait le choix de recourir aux services de Business France et à la Team France Export pour nous accompagner dans notre démarche de développement sur ce marché qui nous était inconnu. Nous avons ainsi pu rencontrer de potentiels partenaires, des clients finaux et, après un suivi dans la durée, conclure un contrat de partenariat avec un des prospects.
Vous êtes exportateur, quel est l'élément déclencheur de votre démarche ?
La Mandorle est une entreprise familiale créée en 1989, et premier fabricant de Lait d'Amande BIO en France. L’entreprise est un pionnier dans la conception de produits sans lait et sans gluten, à base d'amandes et de fruits secs, adaptés pour les consommateurs en recherche d’alternatives intelligentes, conciliant "plaisir & santé au naturel". Les boissons végétales dans les rayons des GMS étant longtemps restées cantonnées au soja, nous avons choisi de faire découvrir au monde nos produits développés avec une approche unique en termes de composition, de formulation, de procédé de tolérance digestive et surtout de réponses nutritionnelles.
Quelles ont été les destinations ciblées et pourquoi ?
Les produits La Mandorle rencontrent un franc succès au Benelux. Suite à cela, nous voulions cibler le marché allemand afin de poursuivre notre croissance en Europe. Après un échange avec notre conseiller international de la région et avec le bureau de Business France de Düsseldorf, nous nous sommes rendu compte que d’autres pays - qui nous semblaient plus compliqués - pourraient représenter une réelle opportunité pour nos laits végétaux. A la suite de nos échanges avec la Team France Export, nous avons ciblé le marché émirien où les acteurs locaux sont non seulement intéressés par les laits végétaux (11% de la population serait intolérante au lactose) mais sont également très ouverts aux nouveautés alimentaires.
Vous avez fait appel à la Team France Export, comment vous a t-elle accompagné ?
Les équipes de Business France EAU nous ont proposé un programme d’accompagnement en deux étapes. La première étape consistait dans la validation du potentiel des laits végétaux de La Mandorle auprès des opérateurs locaux (identification des cibles, présentation de notre offre puis recueil de l’intérêt). La deuxième étape, quant à elle comprenait l’organisation des rencontres avec les contacts d’affaires locaux, ayant manifesté un intérêt pour nos produits. Nous avons également pu bénéficier de conseils pour la préparation des rendez-vous et un expert de Business France nous a accompagné sur les premiers meetings afin de nous briefer sur la pratique locale des affaires.
Quel a été l'impact (RoI) de cet accompagnement ?
Les rendez-vous avec les professionnels locaux organisés par Business France nous ont permis d’avoir une bonne compréhension du marché tout en rencontrant différents profils de distributeurs et en évaluant leur niveau d’intérêt pour notre marque. Les acteurs étaient réactifs et nos échanges assez fluides pour entamer un premier niveau de négociation assez rapidement. Sept mois après la mission de prospection organisée par Business France et la Team France Export, nous avons conclu un contrat de partenariat avec un distributeur qui comprenait les produits de La Mandorle et qui disposait du réseau de distribution correspondant à nos attentes. Suite à cela, une première commande a été passée et nous avons généré un chiffre d’affaire de 9 000 €, pour un retour sur investissement de 30% sur le montant déboursé lors de la prospection de ce marché. A ce jour, une deuxième commande est en cours de préparation et nous sommes également en attente de l’activation d’un prospect complémentaire.