Leurs deux compétitions-stars, Mundiavocat et les Medigames , font battre le cœur de milliers de participants professionnels à l’international depuis trente ans : CSO est la référence de l’événementiel sportif corporate depuis sa création en 1978 par l’avocat Vincent Pinatel et l’organisateur d’événements Pierre Lusinchi. Avec 3500 participants du monde entier pour le tournoi de football Mundiavocat (environ 140 équipes) et 1500 pour les Jeux Olympiques des médecins, CSO est par nature tournée vers la recherche de relais marketing et commerciaux dans ses pays d’exploitation et de prospection. Un enjeu de visibilité qui l’a naturellement poussée vers la Team France Export pour explorer des marchés porteurs et y trouver des partenaires.

En quoi CSO est-elle une entreprise internationale ?

Tout simplement parce que nos clients sont internationaux ! Si l’on considère les pays d’origine de nos participants, la France n’apparaît qu’en troisième position derrière l’Argentine et l’Italie - sans compter le Brésil qui est très fort sur la partie Mundiavocat. Au total, nous gérons 70 pays : quarante récurrents et trente en prospection annuelle.

Comment structurer une activité export avec un tel nombre de pays ?

Pour des pays-clés comme l’Argentine, le Mexique, l’Iran ou encore la zone Europe du Nord, nous faisons appel à des agents sur place qui recrutent les réseaux de médecins et avocats. Ceux-ci sont généralement des agences de voyage ou des associations professionnelles, voire même des anciens joueurs de nos compétitions : ils nous permettent de nous adresser directement au marché ciblé. Par exemple, sur la Turquie où nous avions cru bon de nous passer d’intermédiaire, les résultats étaient très décevants en termes de participation ; l’année suivante, un agent turcophone nous a aidés et nous avons facilement enregistré trois équipes (soit une cinquantaine de personnes).

En 2018-2020, vous avez décidé de partir explorer de nouveaux pays…

Effectivement, à cette époque, nous avions identifié du potentiel sur la Chine, l’Inde et l’Amérique du Nord où la population est friande de ces rendez-vous de networking sportif. Nous avons alors fait appel à la Team France Export pour organiser un V.I.E en Chine (qui était alors notre cible prioritaire) ; mais malheureusement, alors que les premiers efforts de celui-ci commençaient à payer, la crise du COVID-19 est venue abîmer son travail et le pays s’est refermé pour un certain temps. La Team France Export a alors proposé de nous accompagner sur les deux autres marchés-cibles avec la réalisation de deux études, lesquelles nous ont permis de valider le potentiel important de l’Inde.

Comment avez-vous pu approcher des prospects alors que les frontières étaient fermées ?

Quand nous avons décidé de nous lancer sur l’Inde, nous étions à l’automne 2020 donc effectivement, impossible de voyager. Mais l’avantage était que nous avions un peu de temps pour affiner notre stratégie et faire de la prospection digitale – d’autant plus avec le Chèque Relance Export qui limite les coûts. Grâce à notre référent-pays sur place Hitesh Sharma, nous avons réalisé une quinzaine d’entrevues en visio sur trois ou quatre mois, avec des profils aussi variés que des agences événementielles, des law firms ou encore des responsables hospitaliers.

Quelles ont été les retombées de ces entrevues ?

Tout simplement, nous avons trouvé notre partenaire exclusif pour les Medigames : P3 Sports, un acteur spécialiste des évènements sportifs qui organise déjà une compétition de badminton pour les médecins. Son carnet d’adresses était étoffé, sa proposition de valeur déjà bien structurée donc il ne restait qu’à valider le feeling… confirmé dès notre échange en visio ! L’intérêt d’un contrat d’exclusivité pour nous est d’éviter l’éparpillement des agents. A date, ils ont déjà validé la présence de quatre participants indiens, sachant qu’il n’y en avait pas les années précédentes ; nous espérons en recruter une quinzaine cette année et une trentaine sur l’édition suivante.

Quel a été l’apport de la Team France Export sur cette prospection ?

D’abord un rôle d’apporteur d’affaires optimisé en termes de coûts : avec leur proposition d’offre alternative et le Chèque Relance Export, nous n’avons pas eu à investir plus de 3000 euros sur le marché indien pour une prospection qui s’est avérée profitable immédiatement (sans compter que le marché promet ensuite beaucoup). Ensuite j’ai vraiment apprécié les échanges avec le référent pays, Hitesh Sharma, qui a ciblé les profils de façon pertinente en crédibilisant notre dossier auprès des prospects, et avec notre conseillère en région Léonie Leforestier qui suit notre entreprise de façon dédiée et nous a facilité les démarches export.

Que peut-on vous souhaiter pour 2022 ?

Que nos événements aient lieu sans être perturbés par le COVID. Nous avons pu garder le cap pendant la crise sanitaire grâce à des éditions antérieures excellentes et grâce aux aides de l’Etat mais nous aimerions relancer notre activité pour inventer de nouveaux projets - et pourquoi pas explorer encore de nouveaux marchés.