Patrice FLEAU
Quelle est l’activité de votre entreprise ?
Didactic développe, fabrique et commercialise des dispositifs médicaux à usage unique. Notre stratégie est de devenir un acteur majeur au niveau international pour la prévention du contrôle infectieux.
Quel fut l’élément déclencheur de votre démarche à l’international ?
Didactic, il y a 4 ans détenait des parts de marché très conséquentes en France, au niveau Hospitalier, dans les secteurs publics et privés. Et réalisait 99% de son CA sur le marché local. Nous avons décidé de développer les marchés à l’international via un réseau de distributeurs.
Quelles ont été les destinations ciblées et pourquoi ?
Dans un premier temps, nous avions choisi 2 zones prioritaires de développement : l’Europe et l’Afrique, pour des raisons de proximité, de similarités des services de santé mais également pour une plus grande efficacité au niveau réglementaire.
En démarchant ces 2 zones, nous avons également pu adapter notre stratégie marketing à l’international au niveau de l’offre des produits et des outils d’aide à la vente.
Dans un second temps, nous avons ouvert l’Asie et le Moyen Orient, et enfin, depuis mi 2022, nous prospectons vers l’Amérique du Nord et l’Amérique Latine. Ces dernières zones nécessitent une organisation interne plus lourde au niveau de la supply chain, d’un point de vue règlementaire et bien sûr commercial.
Vous avez fait appel à la Team France Export, comment vous a-t-elle accompagnée ?
Afin d’appuyer notre stratégie internationale et de suivre notre développement par zone géographique, j’ai eu recours à plusieurs offres de Business France durant ces quatre dernières années. D’abord, Didactic a exposé sur les pavillons France des principaux salons internationaux médicaux : MEDICA à Düsseldorf, Arab Health à Dubaï, Puis Medical Fair Asia à Bangkok et plus récemment HOSPITALAR à Sao Paulo. Tous ces évènements nous ont permis de trouver des partenaires ou de les revoir physiquement régulièrement. Être sur un pavillon France pour une PME est un véritable atout pour attirer les distributeurs du monde entier, les équipes présentes sur les salons aident vraiment les sociétés exposantes à optimiser leur participation en trouvant d’autres contacts, d’autres prospects et en organisant des rendez-vous additionnels.
Au-delà des salons, j’ai également bénéficié de deux autres produits de Business France : les Tests sur offre (Scandinavie et Vietnam) et les programmes de rencontres, tels que « vendre aux Nations Unies » à l’occasion d’opérations ciblées de recherche de partenaires locaux au Vietnam et en Scandinavie durant lesquelles nous avons pu travailler avec les équipes Business France implantées dans les pays. Dans les deux cas, les missions ont abouti à la signature d’un contrat de distribution.
Enfin, j’ai utilisé à deux reprises les services de Business France pour la réalisation d’études de marché visant à préparer un éventuel développement local en Espagne et aux Etats unis.
Quel a été l’impact (RoI) de cet accompagnement ?
Après 3 ans et demi d’accompagnement au développement international par Business France, didactic est présent dans 52 pays, sur 4 continents et la part du CA réalisé à l’export est proche de 10%. Business France et la Team France Export nous permettent la bonne mise en œuvre de notre stratégie export.
Dans quelle mesure le digital vous a-t-il aidé ?
Le digital est un outil additionnel pour le développement international, il nous permet d’étendre notre visibilité et d’accompagner les entreprises sur certaines missions comme les Tests sur offre en présélection des partenaires.
