L’Allemagne, 1er client de la France en produits alimentaires, est citée en exemple face à la gestion des crises sanitaire et économique actuelles. Le gouvernement allemand prévoit une contraction de son économie qui l’a mené à mettre en place un plan de relance de 1 200 Mds d’euros, soit un tiers de son PIB. La France reste un partenaire commercial stratégique de l’Allemagne puisqu’elle est son 4ème fournisseur de produits agroalimentaires avec 7,5% de PDM. Bien que les produits français soient reconnus pour leur qualité et excellence, le marché allemand, mature, peut se révéler complexe à aborder. Dans cet article, vous trouverez les 5 étapes essentielles pour comprendre ce marché et pour éviter les pièges à l’export.
- DÉTERMINER LA CAPACITÉ EXPORT DE SON ENTREPRISE : FAIRE UN DIAGNOSTIC
- CE QU'IL FAUT SAVOIR AVANT D'EXPORTER EN ALLEMAGNE
- IDENTIFIER & RENCONTRER LES BONS CONTACTS SUR PLACE
- TROUVER DES AIDES ET FINANCEMENTS
- AFFINER SA STRATEGIE D'IMPLANTATION SUR LE MARCHE ALLEMAND
1. DÉTERMINER LA CAPACITÉ EXPORT DE SON ENTREPRISE : FAIRE UN DIAGNOSTIC
Avant de partir à l’export, il est important d’estimer le potentiel de votre entreprise sur le marché allemand. Réaliser un diagnostic export est idéal pour identifier vos opportunités et menaces et constitue un état des lieux de la situation de votre entreprise. Ainsi, vous pouvez identifier vos forces et pistes d’amélioration.
Nous mettons à votre disposition des outils, une méthode de réalisation solide et attestée et vous proposons une grille d’analyse et d’interprétation des résultats obtenus.
L’objectif du diagnostic export est de vous permettre :
- D’évaluer le potentiel de votre entreprise pour le marché allemand : Ai-je une capacité de production suffisante ? Mes ressources humaines et financières me permettent-elles de me lancer à l’export ? Mes produits sont-ils au bon prix ? Ai-je les certifications de qualité nécessaires ? etc.
- De mettre en évidence vos atouts et vos axes d’amélioration à court ou moyen terme
- Définir les actions préparatoires à votre projet d'internationalisation : structuration interne, formation, acquisition de compétences, ...
2. CE QU’IL FAUT SAVOIR AVANT D’EXPORTER EN ALLEMAGNE
Les zones concentrant le plus fort pouvoir d’achat se situent autour de grandes villes : Munich, Hambourg, Cologne, Francfort et Stuttgart. Les centres économiques du pays sont hétérogènes et dispersés dans le pays, tout en possédant une autonomie importante. Cette indépendance régionale se retrouve dans la structure même de la grande distribution allemande, une centrale d’achats nationale étant souvent complétée par des centrales d’achats régionales. Pour les produits français, une approche du marché allemand à travers les opérateurs se situant au sud et à l’ouest du pays est à privilégier, notamment le Bade-Wurtemberg, la Bavière, la Rhénanie-du-Nord–Westphalie, la Hesse et la région de Hambourg.
Pour le professionnel allemand, la qualité se définit en premier lieu sur le plan sanitaire. C’est pourquoi, l’acheteur demandera souvent à son fournisseur une certification (IFS, QS…). L’évaluation de la qualité organoleptique viendra dans un second temps, et reste très subjective. Ainsi, un produit de qualité standard en France peut, pour certaines catégories de produits, être assez rapidement considéré comme haut de gamme en Allemagne. Le consommateur allemand ayant d’autres attentes et un palais différent du consommateur français, il est souvent difficile de pouvoir justifier des écarts de prix parfois importants pour les produits haut de gamme français.
3. IDENTIFIER & RENCONTRER LES BONS CONTACTS SUR PLACE
Dans le contexte actuel, les marchés européens sont essentiels à la reprise économique. Pour ce faire, nous vous proposons une sélection d'événements revus et adaptés à vos besoins. Nos équipes ont sélectionné pour vous les rendez-vous à ne pas manquer en Allemagne pour consolider vos positions et capter de nouvelles opportunités d'affaires de l'après crise.
Soyez présent sur le salon de référence pour les produits sucrés et snacking qui se tiendra du 31 janvier au 3 février 2021 à Cologne.
La confiserie et les snacks représentent plus de 20% de la croissance en achats alimentaires en Europe. En Allemagne, le chocolat est de loin la catégorie de produits la plus vendue et représente près de 48% du chiffre d'affaires des produits sucrés. De même, le snacking connait un développement important avec de nouvelles tendances de consommation qui s’imposent : des formats propices au partage, la mise en avant de la consommation « partage - plaisir », des solutions de snacking aux ingrédients sains (graines, super fruits, biologiques...) et rassasiants (protéines), le développement du « food to go ».
Rendez-vous incontournable pour présenter votre entreprise et vos produits bio, le Biofach aura lieu du 17 au 20 février 2021 à Nuremberg.
La crise sanitaire a eu des impacts positifs sur la branche bio en Allemagne : les achats du mois de mars ont vu le CA généré par les produits bio progresser de 27% et jusqu’à 60% dans certains magasins spécialisés. Les consommateurs allemands sont de plus en plus à la recherche de qualité et d’origines locales et européennes encourageant l’essor de la branche bio sur le moyen terme.
L'occasion idéale pour les visiteurs professionnels de rencontrer les producteurs bio, de découvrir une offre exceptionnelle de produits certifiés bio et de s'inspirer des dernières tendances et nouveautés du secteur.
Du 3 février au 5 février 2021 à Berlin, Business France organisera pour la 5ème année la présence française qui regroupera quelques 150 exposants sur 2 600 m² dans le hall 22.
Bien que l’Allemagne soit le 6ème pays producteur européen de fruits frais et 7ème de légumes frais, la production locale ne suffit pas à couvrir les besoins importants de la population. Pour cette raison, ce secteur représente de loin le premier poste au niveau des importations allemandes de produits agro-alimentaires avec 17 % de PDM. La France est le 5ème fournisseur de légumes frais de l’Allemagne et reste le leader européen pour un certain nombre de fruits et légumes frais.
2021 sera l'occasion de lancer le nouveau concept Marque Taste France avec des stands revisités et une communication Image France soutenue qui alliera simplicité et élégance.
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4. TROUVER DES AIDES ET FINANCEMENTS
Il existe de nombreuses aides et financements qui vous permettrons de concrétiser votre projet à chaque étape de développement.
- Aides régionales : bénéficiez d’aides publiques de votre région ou vos collectivités pour financer votre développement international
- Financements publics : le secteur public peut vous proposer des financements sous forme de subvention, don ou avance remboursable pour votre projet
- Financements bancaires : affacturage, douane, prêt bancaire, crédit acheteur, crédit de préfinancement etc.
- Autres sources de financement : ils peuvent être alternatifs ou complémentaires (CCE financement +, MEDEF accélérateur investissement, prêt au développement à l’international etc.)
- Par ailleurs, dans le cadre du plan de relance dédié aux entreprises françaises qui sera mis en place en octobre, des aides régionales et nationales pourront être allouées dans le cadre d’action à l’export.
5. AFFINER SA STRATEGIE D’IMPLANTATION SUR LE MARCHE ALLEMAND
Afin de d’affiner votre stratégie à l’export, il est important d’analyser concrètement l’environnement des affaires en Allemagne. A l’aide de témoignages d’entrepreneurs français implantés avec succès dans ce pays et d’experts locaux (avocats, comptables, professionnels de l’immobilier, …), le bureau de Business France en Allemagne vous propose un accompagnement pragmatique pour exporter voire vous implanter dans le pays.
