« Ce qui rend le marché dentaire émirien si dynamique aux Émirats Arabes Unis, c’est notamment le tourisme médical, très pratiqué dans la région ». Ce constat, c’est Andrea de Rossetto, chef du pôle Santé au bureau Business France des Emirats Arabes Unis qui le fait depuis quelques années, preuves à l’appui. Avec 160 établissements médicaux issus de 150 spécialités, la Dubai Healthcare City (DHCC), plus grande zone franche médicale au monde est en effet le porte-étendard de l’offre émirati… où le dentaire occupe une place de choix : poses de couronnes dans la journée, conception et fabrication par ordinateur (CAD/CAM)… les soins dédiés à la clientèle étrangère s’y sont considérablement étoffés.
Une demande en forte hausse
Mais quand il s’agit du marché dentaire, les populations locales ne sont pas en reste : « Comme pour tout le secteur Santé dans le pays, il y a un effet de rattrapage dû au manque de prévention sur ces sujets lors des décennies précédentes. Et le développement récent de l’assurance santé obligatoire a agi comme un catalyseur ». Une préoccupation d’autant plus importante qu’au-delà des considérations purement sanitaires, l’entretien dentaire est devenu un marqueur culturel, dans un pays fortement influencé par le culte de l’apparence physique.
En quelques années, Andrea de Rossetto a ainsi vu la demande de soins dentaires exploser dans le pays, et au-delà, dans toute la zone du Golfe : actuellement estimé à 91 millions de dollars aux Emirats Arabes Unis, le marché dentaire s’établirait ainsi à 543 millions d’euros sur toute la zone GCC[1], avec un taux de croissance de 6,62% entre 2019 et 2024. « Couronnes et bridges devraient connaître le taux de croissance le plus élevé des équipements de diagnostic dentaire sur la période 2019-2024 », signale Andrea de Rossetto. De quoi réveiller l’appétit des exportateurs.
Tendances : tech et nature
« L’un des facteurs clés de succès sur ce marché, c’est l’efficacité des soins : il faut que les consommateurs locaux perçoivent un bénéfice immédiat », avertit Andrea de Rossetto. D’où une recrudescence de la demande en soins technologiques (pose de couronne ou bridge en fabrication assistée par ordinateur, blanchiment par laser, impression numérique pour plâtres fissurés, etc) qui pourrait constituer une opportunité pour les exportateurs français. « Les tendances phares du marché sont clairement technologiques confirme Andrea de Rossetto. Même s’il faut tout de même mentionner le segment ‘produits naturels’ qui intéresse de plus en plus les consommateurs ». Avis aux entreprises françaises sur ces produits donc…
Les opportunités françaises
Car sur les autres marchés (outillages et consommables haut de gamme), les leaders sont déjà identifiés… et ils ne sont pas français : 3M (USA), Vivadent (Suisse), DMG (Allemagne), IVOCLAR (Suisse). « Les français n’ont pas de groupe de renommée internationale pour servir de locomotive. Mais sur le segment des implants dentaires ou des services de soins, je suis convaincue qu’il y a encore de la place... » Charge aux entreprises de séduire alors le consommateur par des prix compétitifs et un service après-vente de qualité, qui fait encore défaut dans l’offre française actuelle : « Trop souvent, les exportateurs se déchargent auprès du distributeur local : s’il y a de la casse sur le produit après la vente, c’est le distributeur qui doit assurer… il faut pouvoir progresser là-dessus ! », insiste Andrea de Rossetto.
Séduire les cliniques privées
Car l’équipement local en soins dentaires ne cesse de s’étoffer et cette demande se montre fortement capitalistique : si 55% des hôpitaux appartiennent à des investisseurs privés, ce chiffre monte à 85% quand il s’agit du domaine des soins dentaires[2]. Le développement de cabinets polyvalents offrant l’intégralité des soins est notamment une tendance-clé du marché. Et le cosmopolitisme des dentistes (90% des dentistes du pays sont étrangers) peut agir comme un levier commercial…
Séduire ces donneurs d’ordre privés est donc devenu un impératif à la portée des exportateurs français : « L’avantage de trouver des clients finaux comme les cliniques dentaires, c’est qu’elles procèdent elles-mêmes à l’enregistrement du produit auprès des autorités, car elles ont une licence d’importation » précise Andrea de Rossetto.
« Le grand atout du marché émirati, c’est qu’il procure une ouverture sur toute la zone du Golfe, et notamment l’Arabie Saoudite et l’Iran. Pour les exportateurs, c’est un véritable accélérateur en termes de rayonnement », assure Andrea de Rossetto. Ne leur restera alors qu’à adapter leur offre de services pour se mettre au diapason d’une clientèle de plus en plus exigeante sur la question…